论心理因素对人们购买行为的影响

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所属分类:投资理财

  我们在生活中常会看到这样的现象:某商品价格上涨已远远超出商品本身的价值,可者照样趋之若鹜,奋不顾身地投入,根本不理会价格;反之,当价格一跌再跌,商品的价值早已凸现,但依然无人问津。目前中国的房产就是上述现象的最好写照,在看到楼市上涨时,购房者往往会担心房子价格越涨越高,今天不买明天更贵,急急忙忙地就出手“抢购”了。而在看到楼市下跌时,购房者却又抱着是不是还会再跌、再等等看能不能买到最低点、别买亏了这样的心态,导致迟迟无法做决断。

  人们为何买涨不买跌呢?任何购买行为都是受人的操控,也就离不开人的心理因素的影响,所以可以尝试从心理学角度解释这种现象:心理学认为人的感情在大多数时间里会代替理智主导人的经济行为,这也就是我们常说的“随大流”,心理学称之为从众心理,从众是指个人受到外界人群行为的影响,不知不觉与多数人保持一致的社会心理现象。一个人担心房价越涨越高出手购买就会给更多担心房价越涨越高的人造成一种抢购的迫切心理,于是乎大家争相购买;反之,就是都不买,所以从众心理是产生买涨不买跌现象的根本原因。

  所以商家会利用人的心理需求设计营销策略和产品描述,让它更能唤起人内心的欲望,从而产生购买行为。《美国市场营销协会(AMA)的小型商业广告完全指南》告诉我们,如果销售方拥有以下26条理由当中的一条或者几条,就可以对人产生吸引力。为什么呢?因为你满足他们内心的需求,提供了他们目前购买的理由,具体如下:1.赚钱;2.省钱;3.节省时间;4.逃避劳动;5.得到安慰;6.获得更高的清洁度;7.获得更好的身体健康;8.摆脱身体痛苦;9.得到赞誉;10.受到欢迎;11.吸引异性;12.守住财产;13.增加快乐;14.满足好奇;15.保护家庭;16.追赶潮流;17.拥有漂亮的财物;18.满足欲望;19.模仿他人;20.躲开困扰;21.免受批评;22.张扬个性;23.维护名誉;24.利用机会;25.获得安全感;26.降低工作难度。

  回顾一下刚结束的2017“双11”:天猫最终交易额1682亿元,创下历史新高。结合以上26条购买理由,我们尝试分析“双11”盛行背后的心理因素。

  首先看看淘宝平台“双11”政策背后的心理因素:

  1.省钱。红包,减免,满赠……这是双11给我们大家的印象;

  2.节省时间。今年“双11”,物流整体快速,创下了12分18秒全网第一单便在上海嘉定完成签收的记录;

  3.有安全感。商品可以7天无理由退换,而且相当多的商家为产品购买了运费险,连你退换寄回包裹的钱都不用自己掏腰包。

  综上所述,可以看出在购买行为中,心理需求会代替理智主导人的经济行为,所以提醒大家,谨慎出手,购买还要经过深思熟虑,确实需要的再出手购买,以免冲动之下,买回不需要或者不合心意的商品。